課程特色

•   通過角色扮演和實際演練，讓自己更加清楚地了解在日常銷售中的不足。

•   運用小組討論，體驗活動，現場演練等培訓方式， 讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握并運用技能

•   結合實際的現場演練，得到來自培訓師及其他學員的有針對性的反饋，以便在實際的工作中運用及提高

課程目標

培訓結束后，學員將能:

•   有效了解客戶的需求

•   有效利用所學的知識和技能，提高銷售成功率

•   成為幫助客戶解決問題的顧問

•   與客戶建立良好的關系

課程大綱

開場白

•   如何以積極、有效的方式作拜訪開場白

•   如何就拜訪中將要談及和達成的事項與客戶達成協議，以及這樣做有何重要性

•   拜訪新老客戶時，開場白應有什么不同

•   怎樣自然地把話題從閑談轉入正式話題

尋問

•   何時及如何運用不同的尋問方式來收集信息，從而清楚和完整無誤地了解客戶需要

•   如何發現使客戶產生需要的環境，以及這樣做有何重要性

•   兩種類型的尋問方法：開放式尋問和限制式尋問

•   適當地運用開放式尋問和限制式尋問來引導銷售拜訪

•   如何運用尋問來確認客戶的需要并核實對客戶需要的理解

•   運用尋問來促進開放的信息交流

說服

•   如何向客戶提供信息，以幫助他們作出明智的購買決定

•   向客戶介紹機構、產品及服務的最佳時間及方法

•   說明產品及服務的各個特征能夠為客戶帶來哪些利益

•   在向客戶介紹產品及服務的利益前，為何要先對客戶的各個需要加以確認

•   過早說服客戶的需要會產生什么后果

達成協議

•   識別客戶何時已準備好進入銷售過程的下一階段

•   獲得客戶承諾的三個步驟

•   達成協議與繼續銷售的區別

•   如何處理客戶的拖延

•   如何以最佳方式終止無共同利益的關系

處理客戶的顧慮 

•   識別并區別客戶的三種顧慮：懷疑、誤解和缺點

•   在回答客戶之前先要通過尋問來了解客戶的顧慮

•   在銷售周期的哪個階段客戶最有可能提出顧慮

•   通過提出相關的證據來消除客戶的疑慮

•   確認客戶顧慮背后的需要，以澄清誤解；然后，用相關的特征和利益來說服客戶的需要

•   幫助客戶退一步從全局角度看問題，并考慮已接受的利益，從而淡化產品及服務的缺點

克服客戶的不關心 

•   找出客戶對產品及服務不關心的原因

•   如何回應那些對產品及服務表示冷漠或不關心的客戶

•   對客戶的觀點表示理解有何重要性

•   發掘機會以改善客戶的情況，并指出維持現狀會帶來的后果

培訓時間：2天