銷售管理和銷售顧問

千萬別錯過這堂課

銷售人苦惱：

•   我專業能力很強，為什么簽單率不高？

•   方案講完，客戶卻走了？

•   客戶沒有什么不滿，但再次邀約各種推脫？

•   方案改了許多次，為什么客戶還是不滿意？

•   客戶都說價格貴，怎樣才能贏得客戶認可？

•   客戶各方面都很滿意，可為什么沒有選我？

•   搞活動壓力山大，怎樣做到不搞活動也能簽單？

問題還有很多……

如何才能成為簽單高手？

不用再擔心了，請走進我們的課堂

學完課程，你將收獲：

•   平均提高50%的簽單率

•   掌握專業的銷售技能

•   為公司植入一套業績提升的銷售系統

具體內容：

一、為什么是共創式銷售

•   銷售的內外挑戰與機會

•   認識到大客戶產品的特殊性

•   銷售漏斗及天平砝碼理論

•   共創式銷售思維

二、專業銷售人員的基本功

•   銷售的基本概念：從價格轉向價值

•   對專業顧問及銷售人員的要求

•   心態、知識、行為

•   理解客戶簽單的心路歷程

•   引發客戶興趣，穩步銷售推進

三、牢記三要素及五個關鍵動作

牢記三要素：

•   一次一個明確的目標

•   清晰有力的論點

•   引導下一步行動

熟練五個關鍵動作：

•   準備：從三個方面提前投入準備

•   欣賞：贏得認可，促使客戶投入共創

•   詢問：靈活運用開放式及封閉式問題

•   證明：展示能力，獲得客戶的信任

•   共創：從客戶、同事及領導那里獲取支持

四、共創式銷售的八個步驟

    第1：收集客源

    •   客戶的界定

    •   兩類客戶的拓展方法

    第2：客戶邀約

    •   約見客戶三部曲：引言、主體、結束

    •   約見客戶的主體內容：價值、好奇、告知

    •   核心要點：有關系、有價值、多次約見

    第3：開場白

    •   坡道：接近客戶并引發興趣的方法

    •   加速：界定目的、內容及時間范圍、查探

    •   開場禁忌：別急著介紹設計、材料及價格。

    第4：需求探索

    •   什么是需求

    •   需求探索的目的

    •   客戶需求的三種情況

    •   SPIN探尋技巧

    第5：晉級承諾

    •   銷售成敗的區分

    •   獲取客戶的進展承諾

    第6：能力證實

    •   熟練掌握六講：講公司、講自己、講設計、講工藝、講材料、講活動

    •   FAB-E介紹：特征、優勢、利益、證明

    第7：異議處理

    •   異議的定義與價值

    •   異議處理步驟

    •   價格異議的要點

    •   簽單前中后三階段詢價不同回應策略

    第8：促單轉化

    •   成交的信號

    •   絕對簽單的九種促單技巧

    •   成交轉化關鍵要點

五、課程結束

•   課程回顧分享

•   將理論運用于實踐

•   21天行動計劃及輔導計劃

•   課程頒獎、抽獎

附：共創式銷售語錄

•   銷售的最高境界，是不需使用銷售技巧

•   簽單的最高境界，是客戶主動要求簽單

•   不僅靠個人能力，更靠系統來贏得簽單

•   要學的不是如何搞定客戶，而是如何才能滿足客戶獨特的需要

•   滿足客戶需求，贏得客戶的信任，讓簽單水到渠成

•   業績的提升重要，但同時伴隨團隊能力的提升才是最大的收獲

學員反饋：

•   課程的大大提升了我專業銷售技能，培訓完簽單業績提高了近70%。

•   作為一名從業15年以上的設計總監，學習了這門課程，系統全面的改善了我的設計理念，夯實了我的客戶服務技巧，幫助我重新梳理了工作方向和重點。

•   這次學習非常實用，結合我們公司的實際情況，幫助我們達成了3000萬業績目標。

•   理論聯系實踐，實戰性強，不可錯過的好課程。

•   我們只有6位設計師，一場活動下來簽單158單，這個培訓課程功不可沒。

部分課程現場實錄：